Como o posicionamento de marca ajuda na captação de recursos financeiros.

Como o posicionamento de marca ajuda na captação de recursos financeiros.

Como o posicionamento de marca ajuda na captação de recursos financeiros.

Allidem
Com amor pela equipe
6 minutos de leitura

Até Outubro deste ano, o ecossistema Latino Americano de startups já captou 3x o valor registrado antes da pandemia, em todo o ano de 2019, alcançando US$ 6,4 bilhões de recursos financeiros captados. De 2020 até 1 semestre de 2021, foram 299 startups que levantaram mais de +USD 1 milhão através de venture capitals e ainda, 195 startups que captaram seu primeiro USD 1 milhão. O mercado está aquecido, com fome de soluções inovadoras que solucionem milhares de dores que permeiam o emergente mercado latino americano. Agora:

• Como essas empresas conseguem captar tantos recursos?
• Como montar seus decks e promover suas soluções?
• Qual foi o 1 min pitch que as fizeram conquistar o interesse de investidores espalhados pelo mundo?

É sobre isso que venho falar. Captação de recursos com um olhar mais amplo aos pilares que muitas vezes são deixados de lado, diferenciais estratégicos qualitativos . Em outras palavras, trago uma perspectiva de “Como o posicionamento de marca ajuda na captação de recursos financeiros”, além é claro dos pilares quantitativos.

Desde que iniciei minha carreira no mercado financeiro, analisei diversas grandes empresas em um grande banco de investimentos que trabalhei, com objetivo de financiar grandes corporações e ajudá-las a crescer ou se organizarem financeiramente. Atuei com dores sobre rolagem de dívidas, pagamento de dívidas, financiamentos para aquisição de empresas e financiamentos para alavancagem do negócio. Foram muitos modelos de negócios e métricas avaliadas para trazer conforto a nós financiadores. Análises profundas, complexas e trabalhosas, porém representadas por um crescimento primordialmente orgânico e de certa forma previsível. No final, o mais importante era analisar o fluxo de caixa dessas empresas para entender sua capacidade de pagamento da dívida captada.

Depois, através de uma fintech de crédito para startups e empresas da nova economia, que investi e ajudei os fundadores a montar, analisamos muitos modelos de negócios menores porém tecnológicos e com modelos de negócios de crescimento exponencial, o que envolveu uma adaptação da análise de crédito do modelo tradicional orgânico ao modelo incerto da nova economia. Empresas com projeções que poderiam variar trimestralmente, semestralmente, anualmente e por mais previsíveis que fossem com seus modelos SaaS (Software as a Service), Haas (Hardware as a Service) apresentam alta probabilidade de mudança em seu roadmap pois a maioria dos negócios ainda estavam em validação e tração. Exemplo:

• Muitos de seus produtos estavam em testes, podendo sofrer mudanças que impactam positivamente ou negativamente a projeção financeira;
• Mercado ainda não entendendo direito como funcionavam suas soluções inovadoras;
Startups ainda entendendo o que era growth para gerar tração; e
Criando experiências de atendimento para catequizar o cliente.

Independente do momento ou estágio de captação dessas startups, o desafio de montar um deck e por consequência um pitch que deixasse muito claro o negócio era constante. Via o quanto faltava clareza no propósito de existência destas startups, na dor oculta que o negócio se propunha a solucionar, na solução a ser entregue e no nicho de mercado como foco, entre outros. Cada startup fazendo de uma forma, mas focadas principalmente no modelo financeiro que como disse, apresentava altas probabilidades de não concretização.

Nessas horas, lembramos de venture capitals que priorizam investir em empreendedores que já quebraram, que já erraram, ou, que apresentam maior maturidade e horas de voo. Gosto da seguinte frase: “Pessoas mal preparadas não fazem bons negócios darem certo mas pessoas preparadas fazem negócios ruins darem certo”.

Mas afinal, o que senti falta em todas as apresentações e pitchs de captação?
Qual o pitch deck ideal para atrair investidores e financiadores?
Na Allídem, gostamos muito de um framework apresentado pela Sequoia Capital – um dos maiores Venture Capitals do mundo que investiu em algumas das maiores startups ou empresas da nova economia como Apple, Skype, 23andMe, Stripe, Youtube, Linkedin entre outras. O Framework elaborado pela Sequoia aborda os 10 principais pilares imprescindíveis para se vender:

1. Propósito da empresa
2. Problema
3. Solução
4. Porque agora?
5. Potencial de mercado
6. Competidores e alternativas
7. Modelo de negócio
8. Time
9. Modelo financeiro
10. Visão

Alguns desses pontos quantitativos e outros qualitativos, ambos imprescindíveis para entender se o negócio para de pé e por consequência se tem capacidade de captação. Quando olhamos os pontos qualitativos identificamos o quão conectados estão com a construção e gestão de marcas – branding.

A seguir, apresento os pilares dentro deste framework e as respectivas sinergias com o posicionamento da marca:

Propósito – é ele que responde por que a empresa existe. O propósito é o porque as pessoas se unem, seja por uma causa, pelo potencial de impacto ou resultado do projeto, ou simplesmente por acreditarem em algo em comum. 

Problema – aqui é importante descrever a dor de seu cliente. Como isso é tratado hoje e quais são as deficiências das soluções atuais ou até mesmo da falta de soluções existentes no mercado.

Solução: qual é o momento eureka? Por que a proposta de valor é única e atraente? Por que vai durar? E para onde vai a partir daqui?
A compreensão do valor e do significado profundo do valor nas pessoas é um pilar fundamental para se desdobrar em todo o posicionamento da marca.

Porque agora? De acordo com a Sequoia, as melhores empresas quase sempre sabem por que agora e por que sua solução ainda não foi construída antes. Aqui existe inclusive um aspecto de ocupar um espaço nunca antes ocupado, o podemos associar à marcar um território, se posicionar em um espaço onde ninguém estava se posicionando.

Potencial de mercado Identifique seu cliente e seu mercado. Para a Sequoia, algumas das melhores empresas inventam seus próprios mercados. Se levarmos em consideração o Uber, ele passou a ocupar um espaço e criou um público que não era o público que utilizava o táxi ampliando inclusive uma nova categoria de produto.

Concorrência / alternativas Quem são seus concorrentes diretos e indiretos. Para a Sequoia é importante mostrar que você tem um plano para vencer. Na Allídem, acreditamos que é importante olhar para a concorrência e para as alternativas, principalmente para depois se voltar para dentro e para os seus clientes e fortalecer a sua proposta de valor. Assim, ficará mais claro como o posicionamento da sua marca se diferencia perante o mercado.

Modelo de negócios: Como você pretende prosperar? Qual será o modelo de negócios que vai conectar com empresas ou pessoas? E aqui a forma como o modelo de negócios se desdobra também está relacionada ao contato do cliente com o produto ou serviço – consequentemente com a maneira como esta marca se posiciona. 

Time: Quem está por trás do projeto? Qual é a história dos fundadores e membros da equipe? Uma marca é sempre construída por pessoas e ela sempre vai carregar valores e crenças destes fundadores e do que eles desejam desbravar no mercado. São estes valores e crenças que formam a cultura da organização e a cultura é um pilar fundamental para fortalecer o posicionamento da marca. 

Modelo financeiro: O curioso é que no framework da Sequoia o aspecto financeiro parece quase ficar em segundo plano. Até pela forma como eles apresentam: Se você tiver algum, inclua.

Visão: Se tudo correr bem, o que você terá construído em cinco anos? Quais são as ambições do negócio? A visão está totalmente conectada ao território que esta empresa deseja ocupar no mercado, o que tem total conexão com o posicionamento da marca. 

Por fim, vemos que todos estes pontos englobam a construção de uma visão, de uma ambição, de algum paradigma a ser quebrado. E a partir do momento que este processo se inicia, se inicia também o posicionamento da sua marca.

O processo de captação de recursos financeiros deve ser encarado como uma VENDA uma vez que é uma oportunidade de vender a visão do negócio. Este processo de vendas deve ser preparado com muita clareza dos pilares acima, para que o investidor tenha interesse ao menos em dar continuidade nas conversas para evoluir ou não em um aporte.

Você quer aprender mais sobre posicionamento de marca e como o Branding pode ajudar sua empresa a vender e escalar?

Inscreva-se na nossa Masterclass “Posicionamento de Marca, um pilar fundamental para crescer e escalar”, que acontece dia 30/11 às 19h.

Você vai entender a importância da clareza do posicionamento de marca com relação ao território de mercado que se deseja ocupar e como isso é um papel importante para gerar resultados.

Para participar do evento você deve se inscrever no link abaixo e responder a pesquisa para garantir sua vaga.
https://masterclass.allidem.com/

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