Stéfano Helou Frontini é sócio da Allídem e representa a divisão de estratégia de negócios, cultura, produtividade e liderança para projetos de posicionamento e construção de marca junto a empresas de tecnologia ou aquelas que buscam digitalizar. Tem um Instagram profissional também em que fala sobre os temas, conheça-o clicando aqui.
Olá, Stéfano Frontini aqui escrevendo. Me apresentando primeiramente, carrego 11 anos de mercado financeiro e 7 anos no ecossistema de tecnologia. Liderei o movimento pioneiro de financiamento (via crédito, não equity) para startups no Brasil ao ser responsável por criar o primeiro produto de tech lending ou Venture Debt, no ecossistema de inovação brasileira. Este produto só foi possível, pois eu carregava uma especialidade de uma trajetória de 7 anos de Deutsche Bank onde pude participar de uma equipe altamente qualificada que liderou 5 financiamentos complexos de grande porte com ticket médio de R$500 milhões para multinacionais.
Foi em seguida que montamos a A55, a qual realizamos testes rápidos de financiamentos para empresas SaaS até chegarmos ao marco de mais de 100 startups financiadas pelo modelo de Venture Debt. Por que estou contando isso? Aqui neste artigo escrevo a primeira abordagem e reflexão que você deve ter ao construir um Pitch. Para financiar mais de R$2.7 bilhões tive de analisar muitas e muitas empresas e por isso, consolido aqui o que realmente importa para investidores.
Este artigo é um primeiro passo para quem busca captar recursos e se destacar no mercado de um jeito único e assertivo. Caso tenha mais interesse segue meu Instagram para acompanhar mais dicas.
Até Outubro de 2021, o ecossistema Latino Americano de startups já captou 3x o valor registrado antes da pandemia, ao todo o ano de 2019, foram US$ 6,4 bilhões de recursos financeiros captados. De 2020 até 1 semestre de 2021, foram 299 startups que levantaram mais de +USD 1 milhão através de venture capitals e ainda, 195 startups que captaram seu primeiro USD 1 milhão. O mercado está aquecido, com fome de soluções inovadoras que solucionem milhares de dores que permeiam o emergente mercado latino americano. Agora:
O objetivo deste artigo é ampliar a visão sobre o storytelling na captação de recursos com um olhar mais amplo aos pilares que muitas vezes são deixados de lado, diferenciais estratégicos qualitativos . Em outras palavras, trago uma perspectiva de “Como o posicionamento de marca ajuda na captação de recursos financeiros”, além é claro dos pilares quantitativos.
Desde que iniciei minha carreira no mercado financeiro, analisei diversas grandes empresas em um grande banco de investimentos que trabalhei, com objetivo de financiar grandes corporações e ajudá-las a crescer ou se organizarem financeiramente. Atuei com dores sobre rolagem de dívidas, pagamento de dívidas, financiamentos para aquisição de empresas e financiamentos para alavancagem do negócio. Foram muitos modelos de negócios e métricas avaliadas para trazer conforto a nós financiadores. Análises profundas, complexas e trabalhosas, porém representadas por um crescimento primordialmente orgânico e de certa forma previsível. No final, o mais importante era analisar o fluxo de caixa dessas empresas para entender sua capacidade de pagamento da dívida captada.
Depois, através de uma fintech de crédito para startups e empresas da nova economia, que investi e ajudei os fundadores a montar, analisamos muitos modelos de negócios menores porém tecnológicos e com modelos de negócios de crescimento exponencial, o que envolveu uma adaptação da análise de crédito do modelo tradicional orgânico ao modelo incerto da nova economia. Empresas com projeções que poderiam variar trimestralmente, semestralmente, anualmente e por mais previsíveis que fossem com seus modelos SaaS (Software as a Service), Haas (Hardware as a Service) apresentam alta probabilidade de mudança em seu road map de produto e posicionamento pois a maioria dos negócios ainda estavam em validação e tração sendo muito comum encontrar:
Independente do momento ou estágio de captação dessas startups, o desafio de montar um deck e por consequência um pitch ideal que comunicasse muito bem o negócio era constante. Via o quanto faltava clareza no propósito de existência destas startups para entender até onde poderiam chegar, na dor oculta que o negócio se propunha a solucionar, na solução a ser entregue e no nicho de mercado como foco, entre outros. Cada startup fazendo de uma forma, mas focadas principalmente no modelo financeiro que como disse, apresentava altas probabilidades de não concretização.
Nessas horas, lembramos de venture capitals que priorizam investir em empreendedores que já quebraram, que já erraram, ou, que apresentam maior maturidade e horas de voo. Gosto da seguinte frase: “Pessoas mal preparadas não fazem bons negócios darem certo mas pessoas preparadas fazem negócios ruins darem certo”.
Mas afinal, o que senti falta em todas as apresentações e pitchs de captação?
Qual o pitch deck ideal para atrair investidores e financiadores?
Na Allídem, gostamos muito de um framework apresentado pela Sequoia Capital – um dos maiores Venture Capitals do mundo que investiu em algumas das maiores startups ou empresas da nova economia como Apple, Skype, 23andMe, Stripe, Youtube, Linkedin entre outras. O Framework elaborado pela Sequoia aborda os 10 principais pilares imprescindíveis para se vender - nós adicionamos a ele a Marca e as Razões para acreditar formando um roteiro de 12 pilares.
Alguns desses pontos quantitativos e outros qualitativos, ambos imprescindíveis para entender se o negócio para de pé e por consequência se tem capacidade de captação. Quando olhamos os pontos qualitativos identificamos o quão conectados estão com a construção e gestão de marcas – branding.
A seguir, apresento os pilares dentro deste framework e as respectivas sinergias com o posicionamento e construção de marca sob a nossa perspectiva:
Comece por aqui, é ele que responde por que a empresa existe. O propósito é o porque as pessoas se unem, acordam todos os dias, seja por uma causa, pelo potencial de impacto ou resultado do projeto, ou simplesmente por acreditarem em algo em comum. Cabe ao empreendedor apresentar um propósito que seja principalmente macro, para não limitar as áreas de desenvolvimento em seus produtos, pelo contrário, inspira-las a transformar e criar. Precisamos ser ambiciosos e ousados para desenhar propósitos com visão de longo prazo e grande potencial de atingir novos mercados, muitos deles ainda não conhecidos.
Aqui é importante descrever a dor de seu cliente de forma clara e prática. Como esta dor é tratada hoje e quais são as deficiências das soluções atuais ou até mesmo da falta de soluções existentes no mercado.
Qual é o momento eureka? Mostre a solução, produto ou serviço.
Por que a proposta de valor é única e atraente? Por que vai durar? E para onde vai a partir daqui?
Nesta etapa, podemos explorar o road map de produto, sua evolução no curto, médio e longo prazo. É importante mostrar o que já esta validado, funcionando e gerando recursos para em seguida mostrar o que deverá ser criado no médio e longo prazo. É importante ser realista e prático no que já funciona e no que precisa de recursos.
Esta visão esta conectada com o potencial de mercado que a dor abrange?
De acordo com a Sequoia, as melhores empresas quase sempre sabem por que agora e por que sua solução ainda não foi construída antes. Aqui existe inclusive um aspecto de ocupar um espaço nunca antes ocupado, podemos associar à marcar um território, se posicionar em um espaço onde ninguém estava se posicionando. O objetivo é passar o senso de urgência e explicar que a oportunidade é agora, se é que ela de fato é.
Identifique seu cliente e seu mercado. Existe quem é seu público, persona e o mercado em que eles se encontram.
De acordo com a Sequoia, algumas das melhores empresas inventam seus próprios mercados ou categorias e vemos isso constantemente na Nova Economia. Se levarmos em consideração o Uber, ele passou a ocupar um espaço e criou um público que não era o público que utilizava o táxi ampliando inclusive uma nova categoria de produto. Explique o tamanho do mercado, seu total available market.
Aqui você pode também conectar com sua tática de atingir com seu produto o mercado x atual no curto prazo, assim como os mercados futuros de acordo com os novos produtos a serem lançados ligados a sua visão e propósito. Muitos investidores gostam quando existe um foco de atingir um mercado nichado mas que ao mesmo tempo a visão e propósito da empresa seja tão ambicioso que este nicho será apenas o caminho para com foco crescer e em seguida expandir o leque. Portanto, explique o potencial macro e o seu foco atual micro.
Quem são seus concorrentes diretos e indiretos? É importante mostrar que você tem um plano para vencer.
Na Allídem, acreditamos que é importante olhar para concorrentes e alternativas principalmente para depois olhar para dentro e fortalecer a sua proposta de valor e identidade de forma que você seja único aos seus clientes.
Como ser único? como mostrar para o investidor que você esta preparado?
Com a clareza de seus diferenciais e benefícios fica mais fácil se destacar a concorrência. Assim, ficará mais claro como o posicionamento da sua marca se diferencia perante o mercado.
Como você pretende prosperar?
Qual será o modelo de negócios que vai conectar sua marca com clientes para gerar dinheiro?
Sabemos a dor e sabemos a solução, e agora precisamos provar a forma com que os clientes irão o contratar. E aqui a forma como o modelo de negócios se desdobra também está relacionada ao contato do cliente com o produto ou serviço – consequentemente com a maneira como esta marca se posiciona.
Quem está por trás do projeto?
De maneira breve qual a história e as conquistas dos fundadores e membros da equipe?
Uma marca é sempre construída por pessoas e ela sempre vai carregar valores e crenças destes fundadores e do que eles desejam desbravar no mercado. São estes valores e crenças que formam a cultura da organização e a cultura é um pilar fundamental para fortalecer o posicionamento da marca. Seja vendedor, mostre o que de fato você já conquistou, não seja humilde, pelo contrário, se tiver conquistas e razões para o investidor acreditar em você, se venda. Experiência, anos de casa, erros, acertos, persistência, conhecimento, profundidade. Mostre muito mais do que nomes, mostre sucintamente o que cada líder da empresa já conquistou e porque este time é incrível.
O curioso é que no framework da Sequoia o aspecto financeiro parece quase ficar em segundo plano. Até pela forma como eles apresentam: Se você tiver algum, inclua. Eu concordo totalmente com isso, mas claro que cada caso é um caso. Falando de Nova Economia esta é a principal métrica e é importante mostrar seu LTV/CAC e como você gera recursos e o custo de adquirir cada cliente.
Se tudo correr bem, o que você terá construído em cinco anos?
Quais são as ambições do negócio?
A visão está totalmente conectada ao território que esta empresa deseja ocupar no mercado, o que tem total conexão com o posicionamento e fortalecimento da marca. Assim como o propósito é o motivo pelo qual a empresa existe a visão representa o que a empresa quer ser no futuro.
Na Nova Economia existem dois grande valores intangíveis a serem criados em uma empresa de tecnologia. O software, algoritmo ou processo digital e a sua marca. A maioria dos empreendedores pensam apenas no produto e deixam de lado a conexão do produto com a construção da marca. É raríssimo se ver um slide sobre a estratégia de construção de marca ou os planos de go-to-market que foram desenhados e executados para ganhar presença e conhecimento de mercado.
Saibam que uma marca forte diretamente conectada com seu propósito macro pode criar muitos produtos pois não se limita ao micro, leia mais sobre Branding para se aprofundar e construir uma marca de impacto, clicando aqui. Mostre sua estratégia de construção de marca, conecte ela a sua construção de cultura, alinhamento na comunicação, desdobramento entre áreas. Aqui, também sugiro a leitura da nossa pesquisa de mercado consolidada em um relatório sobre posicionamento e construção de marca na Nova Economia.
As razões para acreditar representam tudo que dá credibilidade ao business/marca seja para o cliente final ou para uma comunicação institucional do business/marca frente stakeholders como um investidor. Aqui é o momento de destacar track record como números e conquistas, clientes, market share, selos, certificações, road map e conquistas ESG, entre outros.
Além de todos estes os 12 pilares citados, gostaríamos de reforçar mais alguns pontos que fazem parte da nossa metodologia:
É importante que os slides do deck sejam apresentados como uma história. As pessoas se conectam com uma narrativa que tem começo, meio e fim.
Trabalhar a hierarquia significa trazer limpeza aos slides no sentido de se destacar a informação prioritária. Ao montar a apresentação e trabalhar em um slide que precisa transmitir uma mensagem.
Estão claras as ordens das informações?
Qual é a informação 1, 2 e 3 do mesmo slide? Elas tem pesos diferentes?
Se olho para o slide meus olhos sabem para onde preciso me atentar?
Priorize informações em bullets e não textos corridos, priorize frases objetivas e assertivas e não frases extensas e densas.
Estou valorizando o deck com imagens que reforcem a credibilidade do business?
Se já tenho um produto rodando, estou valorizando este produto com uma imagem no deck?
Além disso, estou utilizando recursos visuais para prender a atenção da pessoa?
O uso de elementos visuais ao organizar as informações ajudam a deixar algo que pode parecer denso mais leve e principalmente mais claro, recursos visuais devem ser utilizados para trazer clareza na comunicação e reforçar credibilidade e profissionalismo. E com todo este roteiro em mãos é hora de deixar clara a visão, ambição e o paradigma a ser quebrado pela inquietude do empreendedor sobre uma dor latente de mercado. É a partir deste momento que a construção de marca se inicia.
O processo de captação de recursos financeiros deve ser encarado como uma VENDA uma vez que é uma oportunidade de vender a visão do negócio ao investidor. Este processo de vendas deve ser preparado com muita clareza dos pilares acima, para que o investidor tenha interesse ao menos em dar continuidade nas conversas para evoluir. Lembre-se que menos é mais e que o bom vendedor escolhe inclusive para quem ele vai vender. Escolha um investidor que esteja conectado com seu valores e crenças e o ajude a chegar a visão. Investidores com muito mais do que recursos financeiros, com know how, tempo e sinergia de negócios e mercado.
A Allídem tem uma metodologia para desbloquear todo o potencial da sua empresa. Juntos podemos te ajudar a construir sua mensagem para conectar com o emocional de seus clientes, potencializar sua construção de marca e resultados de vendas.