Passo a passo para construir e entender a importância da proposta de valor para focar e gerar mais resultados assertivos para sua empresa
Saber sintetizar quem sua startup atende, o que seu produto faz, como ele faz, e qual seu maior diferencial não é uma tarefa fácil. Em outras palavras, é ter sua proposta de valor muito bem alinhada e pronta para ser comunicada. Pensando nisso, Geoffrey Moore apresentou em seu livro Atravessando o Abismo (Crossing the Chasm), um framework que pode te guiar para que você construa a proposta de valor da sua startup de forma clara e objetiva. Confira!
Moore’s Framework
Vamos começar analisando cada ponto do framework proposto por Geoffrey Moore. 
Para (público alvo da sua marca)
O primeiro passo, um dos mais fundamentais para qualquer startup ou empresa, é definir o seu público-alvo. Para começar, é importante coletar informações sobre o mercado e o setor em que a empresa atua. Em seguida, é preciso analisar os dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais dos potenciais clientes para entender quem são e o que eles procuram. Algumas das principais fontes de informação incluem pesquisas de mercado, dados de vendas, análise da concorrência e dados do Google Analytics. Uma vez que a empresa tenha uma compreensão mais clara do público-alvo, é importante desenvolver personas, que são representações fictícias dos clientes ideais com base nos dados coletados. As personas ajudam a empresa a entender melhor as necessidades, desejos e comportamentos dos clientes, permitindo que a marca crie uma mensagem mais eficaz e personalize a experiência do cliente em todas as etapas do relacionamento.
Outra dica importante é manter um diálogo constante com o público-alvo, seja através das redes sociais, e-mail marketing ou pesquisa de satisfação. Isso ajuda a empresa a entender melhor as necessidades e desejos dos clientes em constante evolução e adaptar sua estratégia de marketing de acordo. Por fim, é importante lembrar que identificar o público-alvo não é um processo único e estático. À medida que o mercado e o setor evoluem, a empresa precisa acompanhar essas mudanças e ajustar sua estratégia de acordo. Por isso, é importante manter-se atualizado e sempre disposto a aprender e se adaptar.
Exemplos:
Empresas (B2B): Segmento, Porte, Faturamento, Número de Colaboradores.
Pessoas (B2C): Demografia, Geografia, Psicografia, Estilo de Vida, Atitudes, Crenças, Comportamento.
Que (necessidade e oportunidade que a sua marca soluciona)
Agora, você irá identificar qual é a necessidade pelo seu produto ou serviço. Qual é a oportunidade de mercado que faz com que o seu produto ou serviço se destaque? Para identificar qual é a necessidade que o seu produto ou serviço atende e qual é a oportunidade de mercado que faz com que ele se destaque, é preciso fazer uma análise cuidadosa do mercado e do público-alvo. Algumas das etapas para essa análise podem incluir:
- Pesquisa de mercado: colete informações sobre o mercado em que o seu produto ou serviço se insere, incluindo tamanho do mercado, tendências, concorrentes, entre outros.
- Análise do público-alvo: identifique quem são os seus clientes em potencial e quais são suas necessidades e desejos. Use dados demográficos, psicográficos e comportamentais para entender melhor quem é o seu público-alvo.
- Identificação dos diferenciais: analise o que faz o seu produto ou serviço se destacar em relação aos concorrentes e como isso atende às necessidades e desejos do seu público-alvo.
- Análise de dados: use dados quantitativos e qualitativos para avaliar a viabilidade do produto ou serviço, incluindo custos, preços, margens de lucro e projeções de vendas.
Ao analisar essas informações, você será capaz de identificar qual é a necessidade que o seu produto ou serviço atende e qual é a oportunidade de mercado que faz com que ele se destaque. Essa análise é crucial para o sucesso do negócio, pois permite que você ajuste a sua estratégia de acordo com as necessidades do mercado e do público-alvo, tornando a oferta do seu produto ou serviço mais atraente e relevante.
Nosso(a) (produto ou serviço que sua marca oferece)
Neste ponto você irá descrever o seu produto ou serviço e em qual categoria ele se encaixa. Para descrever o seu produto ou serviço e em qual categoria ele se encaixa, é importante considerar alguns aspectos:
- Funcionalidades: descreva as principais funcionalidades e características do seu produto ou serviço, destacando os benefícios que eles proporcionam ao cliente.
- Categoria: defina em qual categoria o seu produto ou serviço se encaixa, levando em conta as características do mercado e dos concorrentes.
- Valor agregado: descreva o valor agregado que o seu produto ou serviço oferece ao cliente, incluindo aspectos como conveniência, exclusividade, personalização, entre outros.
Ao descrever o seu produto ou serviço e em qual categoria ele se encaixa, é importante ser claro e objetivo, destacando os pontos que o diferenciam da concorrência e que o tornam relevante para o público-alvo. Isso ajudará a criar uma imagem positiva da sua marca e a atrair mais clientes. Veremos isso nos próximos passos.
Que (declaração de benefício da marca)
Chegou o momento de definir seu benefício primário. Normalmente é o maior problema que seu produto ou serviço resolve. Definir o benefício primário do seu produto ou serviço é um passo crucial para a construção da sua estratégia de marketing. Esse benefício é, geralmente, o maior problema que o seu produto ou serviço resolve para o cliente, ou seja, é aquilo que ele realmente precisa e busca solucionar ao adquirir o seu produto ou serviço. Para definir o benefício primário, é importante identificar as principais necessidades e desejos do seu público-alvo e avaliar como o seu produto ou serviço pode atendê-los de forma eficiente. Esse benefício deve ser destacado em todas as suas comunicações de marketing, desde o nome do produto ou serviço até a mensagem que será transmitida ao público.
Ao definir o benefício primário, é fundamental ser claro e objetivo, buscando transmitir uma mensagem impactante e relevante para o público-alvo. Isso ajudará a construir uma imagem positiva da sua marca e a aumentar a percepção de valor do seu produto ou serviço.
Diferente (do concorrente mais próximo)
Agora, você começa a se posicionar em comparação a seus principais concorrentes. Lembre-se que competidor não é necessariamente quem faz a mesma coisa que você, e sim quem é uma alternativa para seu produto ou serviço. Ao se posicionar em relação aos concorrentes, é importante lembrar que competidores não são apenas aqueles que oferecem produtos ou serviços iguais ou similares ao seu, mas também aqueles que são uma alternativa para o seu público-alvo. Nessa etapa, é fundamental realizar uma análise dos principais concorrentes, identificando suas principais forças e fraquezas e avaliando como o seu produto ou serviço se destaca em relação a eles.
Para se posicionar de forma estratégica, é importante buscar um diferencial que torne o seu produto ou serviço único e relevante para o público-alvo. Isso pode ser uma característica exclusiva do produto, um benefício adicional, um preço mais competitivo ou uma abordagem de marketing diferenciada. Ao destacar esses diferenciais em relação aos concorrentes, você estará posicionando sua marca de forma mais clara e assertiva no mercado, ajudando a atrair a atenção do público-alvo e a gerar mais oportunidades de negócio. Essa estratégia de posicionamento também é importante para consolidar a imagem da marca e construir a sua reputação perante o mercado.
Nosso(a) (principal diferencial da marca, que a torna única)
Por fim, defina seu principal diferencial. Por que a sua solução é uma alternativa melhor das outras oferecidas por seus concorrentes? Definir o seu principal diferencial é crucial para posicionar a sua marca de forma única e se destacar em relação aos concorrentes. É preciso entender quais são as expectativas do seu público-alvo e avaliar como o seu produto ou serviço atende às suas necessidades de forma mais eficiente do que as alternativas oferecidas pelos concorrentes. Para isso, é importante realizar uma análise da concorrência, identificando os pontos fortes e fracos dos principais concorrentes, e avaliar como o seu produto ou serviço se destaca em relação a eles. Busque entender quais são as características, benefícios ou valores que fazem do seu produto ou serviço a melhor opção para o seu público-alvo.
Ao definir o seu principal diferencial, é fundamental comunicá-lo de forma clara e objetiva em todas as suas ações de marketing e comunicação. Isso irá ajudar a consolidar a imagem da sua marca no mercado e a construir a sua reputação perante o público-alvo, gerando mais oportunidades de negócio e fidelizando clientes. Este ponto está diretamente relacionado com seu USP (Unique Selling Proposition), saiba mais sobre este ponto essencial para definir o seu diferencial neste artigo super completo.
Preenchendo esse framework corretamente, você terá um parágrafo que servirá não só como um elevator pitch pronto para ser apresentado, mas também como um guia para seu posicionamento e mensagem. Ter a proposta de valor de forma clara e objetiva irá ajudar também na jornada de captação de recursos da sua empresa, entenda como neste artigo e aprofunde ainda mais os seus estudos.
Sobre a Allídem
A Allidem é uma empresa de tecnologia na qual o foco é construir as futuras maiores marcas da Nova Economia. Somos especialistas em comunicação e design para criarmos um posicionamento único que o diferencie, e o conecte com o mercado para crescer, conheça mais sobre o nosso trabalho.
Neste artigo compartilhamos sobre como ter uma proposta de valor muito bem alinhada e pronta para ser comunicada. Para aprofundar ainda mais o seu conhecimento sobre o assunto, não deixe de conferir o relatório da primeira pesquisa no Brasil sobre a importância da construção e posicionamento da marca para startups e empresas da Nova Economia que contou que contou com 335 líderes de organizações.
