Toda empresa que deseja crescer e escalar precisa dominar marketing e vendas. Um excelente produto ou serviço pode sim atrair outros clientes, mas para crescer e escalar, a empresa precisa ter uma estrutura planejada para vender, seja com o foco de atrair ou reter ainda mais clientes.
E já que vendas é o foco deste conteúdo, trouxemos uma das maiores autoridades do Brasil sobre o tema: Flávio Augusto. Segundo a Forbes, hoje ele é dono de uma holding de educação avaliada em cerca de R$3 bilhões.
Recentemente Flávio liderou uma iniciativa que contou com episódios de conteúdos de muito valor para antecipar as vendas do MBA de Marketing e Vendas baseado em seu próprio método.
Hoje fizemos uma nova curadoria da série do YouTube O Conselho e desta vez o episódio foi
O Conselho - Vendas e os convidados de Flávio para essa mesa foram:
Thiago Nigro é idealizador e sócio proprietário do projeto O Primo Rico, veículo de internet voltado para ensinar seu público sobre educação financeira e gestão do dinheiro. O canal criado por Thiago atinge milhões de pessoas, um dos maiores do país e até do mundo. Thiago compartilha suas experiências nos investimentos e no mundo dos negócios. Atualmente ele é CEO e fundador do Grupo Primo.
Caio Carneiro Expert em Vendas Diretas há mais de uma década, somando mais de 2.5 bilhões em vendas e eleito um dos líderes mais influentes do mundo no segmento pela Business From Home. Autor best-seller e um dos autores mais lidos do Brasil por três anos consecutivos, com cerca de 1 milhão de livros vendidos. Fundador do BuQme, Plataforma Digital com milhares de assinantes. Reúne mais de 2 milhões de seguidores em suas redes sociais, foi indicado ao prêmio de influenciador do ano na categoria “Negócios e Empreendedorismo”, palestrando nas maiores empresas do Brasil.
Carlos Busch Graduado em Administração de Empresas pela PUCRS, com pós-graduação em Comércio Exterior pela FGV e com especializações em Gestão Estratégica na Universidade da Califórnia. É ex-Vice Presidente da Salesforce e, atualmente, colunista do MIT Technology Review Brasil, Escritor, TEDx Speaker, Professor de MBA, Conselheiro de Empresas, Mentor e Consultor empresarial.
Joel Jota Após sua carreira como nadador, Joel se tornou um treinador de alta performance. Treinou mais de 1000 atletas de nível regional até campeões mundiais. Foi coordenador geral do Instituto Neymar Jr. por 4 anos e hoje é um empresário na área do desenvolvimento humano. Professor, escritor, palestrante, empreendedor e mentor de negócios, já ajudou dezenas de empresas a faturarem milhões de reais em seus negócios.
O debate do Conselho sobre a importância das vendas começa com uma frase provocativa: Qualquer empresa que não vende, quebra. Como fortalecer e potencializar o pilar de vendas na sua empresa em 4 pontos:
Para Thiago a consistência e o foco no longo prazo se tornaram um dos pilares mais importantes da sua vida e do seu negócio. Tanto sua vida pessoal quanto corporativa foram impactadas, segundo ele, por ter se dado bem no mundo das vendas.
“Eu sempre vendi bastante mas, eu descobri que se quisesse ir mais longe eu precisaria criar um modelo de vendas. Se você não vende, você não tem um negócio, você não prospera, não traz resultado.”
Não tem nada mais essencial para um negócio do que vendas e, por isso, Joel Jota viu sua carreira mudar quando entendeu que era um vendedor antes mesmo de fazer sua primeira venda.
“Venda é simples. É a primeira e única profissão que existe. A gente vende o tempo todo, pro filho, no relacionamento, na faculdade.”
Mas, primeiro ele teve que quebrar uma crença bem comum sobre ser um vendedor.
“Vender é legal, é bom. Quem não vende é porque não confia nela ou não confia naquilo que faz. Aprendi a confiar em mim como vendedor. É preciso se desenvolver na área de vendas, ter prazer em oferecer, promover o que faz. Entendi que as vendas tinham que entrar na minha vida de maneira intencional e não reativa.”
Busch compartilha a visão de que vendas é o pulmão da empresa. Vendas é o que transforma as empresas. É a atividade número 1,2,3 e 4 todos os dias dentro de um negócio.
“Fundamentalmente pra mim, vendas não é fim. É o principal caminho que faz a transformação. Eu vim de uma situação de extrema dificuldade e, aos 19 anos, eu entendi que vender transformava o valor das coisas, pois eu resolvia o problema de alguém.”
Essa primeira rodada da conversa deixa claro que, a importância das vendas vai além de um negócio. Os líderes convidados trouxeram muito sobre como vender mais transformou a vida e carreira deles.
Caio agrega com seu ponto de vista:
“Eu acredito fortemente que ninguém segura uma pessoa que quer mudar de vida, ela só precisa de um instrumento e vender, dentro desse cenário, vai ser o ator principal que vai acompanhar nessa realização.”
Todo mundo que alcançou um grande objetivo com sua companhia, entendeu que vendas é uma grande aliada. As pessoas precisam ter apetite de vendas além da técnica. É tomar a decisão irreversível de olhar vendas com outro olhar.
“É importante ter a cultura de colocar vendas no centro, olhar pra isso todos dias, despertar o interesse, entender que existe uma mecânica, uma ciência por trás e alguns comportamentos que você tem que ter que vão além de técnica.” Caio Carneiro.
Segundo Flávio, o que define o sucesso da empresa começa com as vendas. As empresas têm dificuldade de elencar prioridades. O cliente é o principal, mas só depois que ele comprou porque se ele não comprou ainda ele não é cliente. Thiago conta que colocou muito foco no seu projeto e negligenciou as vendas. Quando colocou o projeto no mundo para ser vendido, ninguém o comprou.
Flávio complementa que isso acontece porque muita gente acha que produto bom se vende sozinho. Segundo ele, isso é um mito e reforça: as pessoas precisam saber que esse produto existe. Às vezes as vendas estão razoáveis mas o empresário não percebe que se cuidasse mais do processo de vendas ao invés de transferir toda a responsabilidade para o produto, ele venderia mais.
Bush diz sobre as pessoas terem um bloqueio com relação a vendas.
“A razão da existência de qualquer negócio é transacionar. Obviamente que vou ter o cuidado de ter a melhor oferta, o melhor discurso de vendas, a melhor geração de valor, mas eu acho que as pessoas acabam vendo vender como algo ruim. Acho que é o mesmo bloqueio sobre ganhar dinheiro. Se ele melhorar a relação com o cliente, ele vai vender mais, melhorar a qualidade do produto vai ajudar a como vender mais. Se o empresário não estiver focado em tudo que ele precisa melhorar, provavelmente ele não vai ter resultados.”
Flavio complementa que é importante ser intencional nas vendas. É preciso entender que atender melhor o cliente e ser mais inovador com o produto, fará vender mais.
Nesse bloco, Flávio e seus convidados falam sobre o preconceito com vendas. “Há um inconsciente coletivo de quem não deu certo na vida vira vendedor.”
As pessoas gostam de comprar, mas não querem que vendam para elas. Isso, de acordo com Joel, vem desde o instinto de sobrevivência que tínhamos nos tempos de caça e que ficou registrado no nosso cérebro reptiliano. “O vendedor dispara o gatilho de predador, de quem vai sugar nossa energia.”
Para solucionar essa questão de crença coletiva as empresas podem e devem criar movimentos em torno da sua marca. A sensação de pertencimento e de que estão juntos por uma mesma causa. Comunidades têm mais força de vender. Aqui aproveitamos para complementar com a nossa visão na Allídem: empresas que comunicam valores e crenças para uma comunidade de pessoas ou clientes, geram conexões emocionais mais profundas e consequentemente mais resultados.
Thiago, provocado por Flávio, traz uma visão sobre como pessoas religiosas vendem muito bem seus conceitos porque acreditam, se emocionam, vivem o que vendem. Vendas como um estilo de vida.
O vendedor é um atleta de um produto ou serviço. É preciso fazer gestão das emoções para estar em contato com pessoas, com a vulnerabilidade. Lidar com os nãos e não levar para o lado pessoal. Até validar o seu produto e serviço, você vai ter baixa aceitação social. Um bom vendedor depende de três fatores fundamentais:
Nesta trilha de conteúdos que leva o nome de "O conselho" existe um pote no meio da mesa que conta com várias perguntas sobre o tópico em questão: vendas. Vamos à elas:
Para Joel tem jeito, tem técnica, tem sequência. As pessoas passam por algumas etapas antes de comprar. Muitas vezes as pessoas nem sabem quem tem um problema, elas estão na fase inconsciente e por isso nem sofrem uma vez que não tem consciência do problema. Nessa etapa a pessoa precisa ser informada para saber que existe uma solução. Se você acompanhou a pessoa nessa jornada você já criou uma conexão com ela e agora ela já sabe que você tem a solução. Ela vai comprar de você.
Para Caio, de maneira prática, as pessoas só compram algo por duas coisas: medo ou ambição. Elas tomam a decisão de compra baseada no medo que elas têm. Por exemplo: as pessoas pagam a mensalidade da academia por medo de morrer cedo, precisam treinar para ficarem com a saúde em dia ou por ambição, querem ficar mais atraentes. Você tem que saber qual o medo ou ambição você gera no seu cliente. Isso é uma elevação do nível de consciência porque, nesse exato momento, ele teve a percepção de um problema através de um despertar de medo ou ambição. Joel complementa: a consciência tem que ser de graça e a consequência tem que ser paga. Flávio adiciona: na era da produção de conteúdo, o que você faz é aumentar a consciência daquele público que está consumindo seu conteúdo sobre um determinado assunto. Educar é uma maneira de ampliar o nível de conscientização.
Aumentar o nível de consciência, portanto, é preparar o público para se tornar cliente.
Thiago reforça que tentar vender com mais intensidade o produto certo, pro cliente certo mas no timing errado, vai trazer muito menos resultado do que você vender menos o produto certo, pro cliente certo e no tempo certo. No início de sua carreira ele vendia assessoria para investimentos e tentava com muita intensidade. Ficava o dia todo no telefone tentando vender e não conseguia vender nada. Ele diz que tentava vender numa única vez, numa única tacada para um cliente. Thiago vendia que ia cuidar do dinheiro do cliente sem ele nem saber que precisava dessa ajuda. Não tinha conexão. Ao invés de fazer ligação pra vender, passou a fazer para se relacionar, abrir um diálogo. Ao invés de uma reunião, duas. Em uma reunião Thiago mostrava o problema, ouvia o cliente, entendia o que ele pensava, o momento dele e aí Thiago mostrava a solução. Era algo mais consultivo. Ele passou a falar com menos clientes mas a vender mais.
Caio reforça que seu produto não é pra todo mundo. Quem quer vender pra todo mundo, não vende pra ninguém. Não existe erro mais grosseiro em vendas do que você gastar tempo com quem não quer comprar de você. Existem pessoas que não estão prontas para comprar e não tem técnica que vai fazer isso acontecer. Há que se investir tempo na qualificação do público.
Flávio também complementa sobre a importância de perceber que cada produto tem um ciclo de venda diferente. Um produto de investimento, por exemplo, tem um nível de sofisticação. O cliente não vai entender 100% o que você tem pra oferecer, ele vai precisar fazer um curso antes sobre finanças para entender a complexidade que tem esse produto. Ele precisa ter uma compreensão básica e uma mínima confiança para colocar o dinheiro dele na sua mão. Talvez você não conquiste essa confiança em 20 minutos de conversa e precise iniciar um relacionamento para que alguma conexão possa se estabelecer.
Caio ainda reforça: em vendas, todos os sentidos são percebidos. Não tem como não perceber a ansiedade de quem tá do outro lado. Toda a vez que você coloca o comportamento errado no processo você desperta vieses no comprador. O desespero pra vender desperta a desconfiança.
Thiago adiciona: é importante pensar não só no pitch ou discurso de vendas mas também em como vai funcionar o modelo de vendas. Comece a pensar em termos de processo de vendas. Você tem a internet e os dados ao seu favor. Teste várias hipóteses. Através dos dados você começa a perceber aquele cliente que compra em menos estágios, o que tem a maior taxa de conversão. Quando você descobre o perfil desse cliente, você pode desenhar o seu processo de vendas baseado nele. É preciso passar mais tempo vendendo para quem quer comprar do que perdendo tempo com quem não é o perfil. Isso te dá uma diferença de foco muito grande.
Para Caio, o primeiro ponto é o despertar para vendas. Você entende, se interessa e tem uma vontade genuína de se questionar. Será que é dom? Será que é técnica? É gestão emocional? Então se provocar é o primeiro ponto. Segundo ponto vou deixar uma frase que mudou a minha carreira: Treinar não vende. Vender treina. Nada vai refinar mais a tua técnica do que a execução e se expor ao fracasso, inclusive.
Mas Thiago complementa que acredita que isso não é pra todo mundo. Quem não está preparado para lidar com o fracasso, joga a toalha. Isso com certeza funciona mas, funciona pra quem tem um sonho, pra quem tem ambição. Se você está indo numa direção que não acredita, vai ser muito mais sensível às frustrações. Mas, se você estiver indo na direção do seu sonho, ele te anestesia. Você vai continuar. Caio complementa que o vendedor precisa enxergar aquilo que ele tem na mão como uma máquina de realização pessoal.
Flávio conclui: vender é um processo seletivo. Ele separa os que têm um sonho para buscar daqueles que na quinta dificuldade, jogam a toalha. Infelizmente vai ter a pessoa que vai pra casa e vai desistir do sonho dela. O fracasso vai fazer parte de grande parte das oportunidades de um vendedor.
Thiago apresenta uma palavra nova "sobrevender" e para ele é um erro sobrevender o seu produto ou serviço. Às vezes o seu cliente já vai estar pronto para comprar e se você não tiver a sensibilidade de enxergar isso e começar a oferecer muito, vai afastar o cliente. É sobre não acelerar demais na hora errada e também não fazer o oposto.
Joel complementa que isso já aconteceu com ele. Ele foi comprar um imóvel e em 30 segundos ele já tinha decidido que ia comprar. Ele disse para o vendedor que queria o imóvel e ele começou a me fazer perguntas sobre qual era o meu objetivo com a compra. Nesse momento o vendedor voltou uns 10 passos no processo de venda.
Caio coloca que um erro brutal de vendedor é colocar suas considerações de compra na frente das do seu cliente. O que importa são as razões do cliente. As pessoas passam o dia inteiro vendendo coisas com base nas razões delas.
Carlos conta que teve muito problema a ponto de trocar o time de vendas porque o vendedor começou a ganhar tanto dinheiro que ele se achava mais importante que o cliente. Ele ia vender já com opiniões formadas.
Thiago conta que existe o erro sob a ótica do vendedor e sob a ótica do líder de vendas.
O vendedor precisa fazer mais perguntas para angariar informações. Thiago conta que fez uma venda quando descobriu uma fragilidade do cliente e só conseguiu fazer a venda porque fez perguntas.
Com relação ao líder do negócio, o maior erro é você não criar um próximo produto ou um próximo serviço que o seu cliente vai consumir. Cerca de 10% dos clientes que compraram um produto de mil reais estão dispostos a comprar um de dez mil com você.
Faça perguntas! Pergunte ao seu cliente o que ele precisa agora. Muitas vezes o maior dinheiro não está no produto de entrada e sim no que vem depois.
Para Flávio, um bom processo de vendas precisa começar pela arquitetura do processo de acordo com cada canal de vendas. E para Caio, o processo de vendas nada mais é do que a representação visual da jornada de compra do cliente.
De acordo com caio, esses são 3 pilares de um processo de vendas campeão:
Sua receita fica previsível quando você treina e repete isso.
“A perfeição de um processo de vendas não está em quando você não tem mais nada para acrescentar. É quando você não tem mais nada para tirar. Ele precisa ser simples.” reforça Caio Carneiro.
Flávio diz que você pode vender o mesmo produto por diferentes canais de vendas. Isso ajuda a reduzir o CAC (custo aquisição de clientes) e o ROI (retorno sobre o investimento). Hoje, o grupo que Flávio dirige, a Wiser Educação, investe cerca de R$ 20 milhões em tráfego na internet, mas apenas 8% das vendas do grupo são geradas por meios digitais. Mesmo assim, a Wiser vende muito no digital, porém 92% das vendas acontecem por meio de outros 3 canais e o digital é parte desse processo. Flavio reforça que se ele vendesse apenas no digital, venderia 12 vezes menos do que atualmente. É importante aguçar essa perplexidade de que estaria ainda melhor se você estivesse considerando outros canais de vendas.
Busch reforça: O custo de aquisição por clientes hoje está cada vez mais caro porque aumentou muito o número de pessoas que vendem pela internet. Pessoas sem técnica nenhuma disputando com quem tem técnica. É importante considerar e entender quais são os outros canais de vendas que são melhores para o seu negócio e ter um processo para cada perfil de cliente que você quer vender.
Para Thiago é bom que o canal de aquisição também seja replicável e que a conta feche. E o que significa essa conta fechar? É ter uma relação de faturamento ou LTV (estimativa da receita média que um cliente irá gerar ao longo de sua vida como cliente) versus o CAC de pelo menos 3 vezes. Se a gente encontra uma métrica onde temos canais de aquisição que são replicáveis, métricas que são mensuráveis e um processo de vendas que é ensinável, colocar isso numa tela como um dashboard e fazer todo mundo olhar pra essa mesma tela, aí temos um bom processo de vendas.
Caio complementa: tem muita gente que vende e perde dinheiro porque não coloca isso no papel então acha que as suas margens estão sendo respeitadas mas, como você não acompanha e não metrifica, só descobre isso depois. Apesar de isso parecer óbvio, tem gente que perde dinheiro porque não faz o fundamento básico.
Segundo Busch é literalmente o que está mais perto das suas mãos.
O que eu faço com um menor esforço mas com uma alta probabilidade de vendas?
Exemplo: se eu perguntar pra minha base de clientes o que eles precisam e eles responderem que precisam de copos de cristal, eu faço copos de cristal. Essa é a fruta baixa. Eu vejo muita gente tentando descobrir o que poderia fazer ao invés de perguntar ou de aproveitar o próprio processo que já tem ouvindo mais os clientes.
Usando uma analogia, Caio diz que vendas é uma combinação de três coisas:
Como está a saúde desses três elementos? Se você diz que seu método é fantástico, usa as melhores ferramentas mas não está tendo resultado então você precisa dar mais atenção para os seus vendedores. Se a equipe é boa, performa bem, então olha para as ferramentas. Se as ferramentas são as melhores, o time é incrível mas o resultado não vem, olha para a metodologia e processo de vendas. Faça esse check-up para ter uma luz de onde deve atacar.
Joel finaliza com uma dica que vai junto com uma frase que mudou sua vida. A dica é sobre o vendedor se transformar num perguntador de alto nível. A frase é: Quem fala primeiro perde, quem pergunta melhor ganha e a melhor história sempre vence. Se você se tornar um excelente perguntador, você vai vender. É fazer perguntas do real motivo para você entender o que a pessoa precisa e oferecer o que ela quer.
Busch indica partir pra prática e pegar o telefone de 5 clientes e fazer uma pergunta diferente. Seja mais interessante e menos interesseiro. Thiago deixa três dicas práticas para performar em vendas:
Flávio finaliza o debate com uma dica sobre empreendedorismo. “Quando você escolheu empreender você escolheu uma vida e rotina solitária. Poucas pessoas vão te apoiar nos momentos de angústia até você aprimorar sua técnica. Minha dica é você eleger uma referência alcançável. Você tem na internet hoje gente de sucesso dividindo suas opiniões e suas experiências e é legal seguir pessoas que alcançaram o topo, amplia a referência mas distancia um pouco. Tenha alguém mais perto de você, que esteja um pouco acima de você. Se puder, crie uma agenda com essa pessoa uma vez por mês para conversar. Dessa maneira você vai poder reciclar a sua técnica e ter um suporte emocional para sua jornada.”
De acordo com a pesquisa da Allídem sobre posicionamento e construção de marca, a maior dor do discurso de marca na área de vendas, está em dar clareza sobre a proposta de valor da marca. Quando uma empresa se apropria da sua essência e do seu posicionamento e constrói uma narrativa que comunica isso com clareza e assertividade para o mercado, os resultados se tornam expressivos e ela passa a gerar conexão. Além disso, é muito importante o discurso ter coerência com a identidade visual e verbal da marca para gerar interesse e desejo pelo seu produto ou serviço. Assim, sua empresa sairá de uma percepção de preço e migrará para uma percepção de valor podendo inclusive impactar no lucro. O processo de vendas deve ser estratégico para, além de comunicar o seu produto ou serviço, sempre reforçar a mensagem da sua marca.
A Allídem é uma empresa focada em posicionamento de marcas para empresas de tecnologia ou aquelas que desejam se inserir no ambiente digital.
A Allídem possui uma metodologia que reúne as principais diretrizes da marca no BrandSystem - a plataforma em desenvolvimento da Allídem que vai além de um guia de marca ou brandbook, pois se embasa na essência da cultura organizacional e nos pilares da proposta de valor.
O principal diferencial da Allídem é apoiar no processo de adoção das diretrizes de posicionamento da marca com uma jornada de treinamentos corporativos para as lideranças que é pautada em 3 pilares: cultura, marketing e vendas.
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